Sua vantagem competitiva está em risco. Não é uma pergunta, é uma afirmação

Pegue o contrato do seu maior cliente, aquele que tem as maiores margens e ao qual a sua empresa dedica tempo e atenção para criar cada vez mais confiança. Agora, este mesmo cliente pode desenvolver a sua plataforma ou ter a solução que você entrega de graça pela IA. É neste momento que você perdeu uma parte da sua vantagem competitiva e sua capacidade de cobrança adicional. Na próxima renovação ou na próxima reunião, você não será mais estratégico. Isso sempre aconteceu, mas aqui há uma mudança substancial: no passado, levava anos para o seu concorrente copiar a sua solução; hoje, leva três dias. Bem-vindo a um conceito da nova economia, que denomino “mesmice de qualidade”, em que a sua qualidade ou solução virou commodity com a IA, porque o cliente não percebe mais valor e o compara apenas por preço, e isso é a pior coisa que pode acontecer a uma empresa, produto ou serviço.

Durante anos, tempo e dinheiro foram a “barreira de entrada” de quem desenvolvia a sua vantagem competitiva. Era preciso planejar, montar equipe, fazer as contas dos investimentos, testar, integrar sistemas e convencer o cliente a trocar de fornecedor. A inteligência artificial encurta parte desse caminho. Um concorrente pode reproduzir as funções mais usadas sem reconstruir a plataforma inteira. E, se ele já atende o seu cliente, pode entregar essas funções dentro de um contrato que já existe, ou pela metade do preço. Sim, a IA não apenas copia, mas torna funcional a solução por uma fração do preço. Olhe então para a estrutura da sua empresa e faça a pergunta certa: “Este modelo de negócios será sustentável no futuro? ”

Pense comigo. A função que levou dois anos para ficar pronta na sua empresa pode aparecer como um botão na plataforma de outra, ou ser criada pelo ChatGPT ou Claude, por exemplo. Para você, era uma linha de receita que se desfez em 24 horas porque o seu cliente a tem agora no celular, e praticamente de graça.

O mercado já começou a medir esses riscos, e isso está refletido na volatilidade das ações. Em 3 de fevereiro de 2026, as ações da Thomson Reuters caíram 16%, as da RELX, 14%, e as da Wolters Kluwer, 13%, segundo a Morningstar. O movimento veio após a Anthropic lançar uma extensão jurídica para o Claude, voltada a tarefas como revisão de contratos e preparação de resumos. As três empresas têm negócios estabelecidos em informação e tecnologia para profissionais do direito. A pergunta para o acionista passou a ser quanto o cliente continuará pagando separadamente por tarefas que pode começar a fazer no mesmo assistente que já usa para outros trabalhos. Antes de os acionistas responderem a esta pergunta, o mercado já respondeu, porque acompanha os lançamentos das ferramentas de IA; sua empresa também deveria.

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Ainda em fevereiro, a IBM caiu 13,2% em um pregão depois que a Anthropic afirmou que o Claude Code poderia acelerar o levantamento e a análise de sistemas escritos em COBOL. Pense em um banco que precisa modernizar um sistema antigo. Antes de mexer nele, alguém tem de descobrir quais rotinas dependem daqueles dados e o que pode acontecer se um processo fundamental for descontinuado. Se a IA abreviar esse trabalho, o cliente ganha margem para negociar prazo e preço, e o fornecedor precisa rever quanto pode cobrar por um projeto que antes exigia mais horas de especialistas. Anote aí: na nova economia, não é mais a quantidade de horas, é a qualidade e o impacto da sua solução.

Em abril, a Figma caiu cerca de 6% quando saiu a notícia de que a Anthropic preparava uma ferramenta capaz de criar sites e apresentações a partir de instruções em texto. Em outubro, a Reuters analisou esse impacto. A Figma investia em suas próprias funções de IA, já cobrava créditos conforme o uso e aceitava pressão sobre a margem para manter os clientes. Para o acionista, a pergunta é desafiadora: quanto custa produzir cada protótipo com IA e quanto o cliente está disposto a pagar por isso? Na nova economia, a IA proporciona mais produtividade e o cliente agora não precisa de você para construir “toda a ponte”, mas precisa de você para clarificar o melhor local dessa construção, e isso é a nova entrega de valor.

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A Chegg mostrou como essa pressão pode chegar às vendas. Em maio de 2023, a empresa de apoio educacional informou que o interesse dos estudantes pelo ChatGPT já afetava a entrada de novos assinantes e suspendeu sua projeção para o ano. A ação caiu 48% em 2 de maio. O estudante que antes procurava uma resposta na plataforma paga passou a ter outra opção no momento em que precisava de ajuda, de graça, no celular. O cliente pode manter o seu contrato por enquanto e já ter mudado o hábito ou o processo. A questão é em quanto tempo ele irá renegociar os preços com você.

Uma queda em bolsa registra a revisão das expectativas dos investidores naquele momento. No caso da Chegg, a direção já via o efeito na entrada de assinantes. Nos outros, o mercado reagiu à possibilidade de clientes exigirem preços menores, comprarem menos serviços ou resolverem parte do trabalho com outro fornecedor.

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Se você é CEO, participe de uma renovação em que o cliente já testou uma alternativa de IA. Escute quais funções ele trocaria hoje e em quais ainda depende da sua equipe. Peça ao cliente que cite uma situação concreta em que seu produto fez diferença. A resposta ajuda a decidir onde aprofundar o serviço, onde juntar forças com um parceiro e onde melhorar a entrega de valor.

Se você é conselheiro, entenda as tendências do mundo e como o mercado está mudando para entregar mais valor, seja em produto ou serviço. Kodak, Blockbuster e Blackberry não fizeram esse exercício.

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Se você é acionista, pergunte-se sobre o retorno de cada real (ou dólar) investido no modelo de negócios atual, porque, se o modelo de negócios estiver em risco, o seu capital também estará.

Entenda: na nova economia, o cliente já tem uma parte da sua solução por IA. Empresas que não entenderem isso estarão em risco, e empresas que criarem novas formas de valor terão a oportunidade de participar cada vez mais da estratégia do cliente. Não é mais o produto, ou a plataforma, ou o software em si; é a forma de saber complementar a estratégia do cliente. O mercado está precificando muito mais rápido esses riscos na volatilidade das ações e no caixa das empresas. Essas mudanças dizem respeito à adaptação do modelo de negócios das empresas mais do que aos produtos. Se estamos em um mundo caro, as soluções de IA feitas por diversas empresas globais permitem menores custos de utilização, tirando as suas margens e a sua vantagem competitiva. Estamos na maior mudança tecnológica e de negócios da humanidade, e a pergunta que fica para as empresas e também para a sua carreira é: “Por que alguém me ligaria em um mundo pós-IA? ”

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Coloque essa pergunta no seu planejamento estratégico, porque ela vai, com certeza, definir a sua competitividade ou mostrar a sua… obsolescência!

Por Júlio Damião, investidor, conselheiro de empresas e estrategista-chefe da SM Partner

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