Aisoncore, la startup minera que necesitó 75 reuniones

Nicolás Pons miró su reloj cinco minutos antes de subir al escenario: 110 pulsaciones por minuto, cuando en reposo suele tener 70. Había armado la presentación en una semana junto a Patricio Rojas, fundador de Aisoncore, y el diseñador del equipo, y la ensayó solo frente al espejo. El miércoles 4 de noviembre hizo su pitch ante 500 personas en la tercera edición del Mining MAS Pitch, el concurso de tecnología minera que organizan DF MAS y ME Elecmetal. Cerca de las 19:00 anunciaron al ganador y escuchó un grito en el público: era su equipo celebrando.

El dato que importa para cualquier founder B2B no es el trofeo, sino el camino. Aisoncore necesitó 75 reuniones para conseguir su primer cliente, nunca ha levantado capital y su ciclo de venta dura entre un año y un año y medio.

¿Qué hace Aisoncore y por qué el 70% del tiempo de una pieza es trámite?

«En simple, nosotros le damos trazabilidad a los componentes que se van a reparar afuera de la faena», dice Pons. Cuando falla una pieza grande de un equipo minero —un motor, una bomba, una transmisión, un cilindro— esa pieza sale a un taller externo: la evalúan, la cotizan, la minera aprueba el presupuesto, la arreglan y tiene que volver. En el camino participan mantenimiento, abastecimiento y logística de la minera, el taller, la empresa que la transporta y los inspectores que certifican que el trabajo esté bien hecho.

Según la empresa, en la mayoría de las mineras todo eso se coordina por correo, WhatsApp, Excel y teléfono. «Muchas veces el proceso se queda estancado en una parte porque no se responde un correo», dice Pons. Cuando midieron el ciclo completo encontraron que cerca del 70% del tiempo que una pieza pasa fuera de la faena son trámites, esperas, cotizaciones, aprobaciones y traslados. Solo alrededor del 30% es el taller trabajando sobre ella.

Aisoncore junta a todos esos actores en una sola plataforma: cada pieza tiene su ficha con el historial completo, se ve en qué etapa está, quién la tiene y cuánto lleva ahí, y el sistema avisa cuando algo se atrasa. Se conecta con SAP, el sistema de gestión que usa la mayoría de las mineras, y no lo reemplaza. Los sistemas de mantenimiento que ya existen muestran lo que pasa dentro del taller o de la faena, pero no el recorrido completo de la pieza.

¿Cuánto tarda venderle software a una minera?

Paga la minera, con un fee mensual que depende de cuántas reparaciones hace al año, más los servicios adicionales que elija. «El precio varía harto», dice Pons. La entrada es un piloto de tres a cuatro meses con unos cinco proveedores, o directo con un contrato. El ciclo de venta: entre un año y un año y medio. Los talleres entran gratis, invitados por la minera que los contrata, y después pueden sumar módulos propios.

Para la minera el retorno es concreto: si una pieza vuelve antes, necesita menos repuestos guardados. Mientras un motor está en el taller, la faena necesita otro igual en bodega para que el equipo no se detenga; cuanto más se demora la reparación, más piezas de respaldo hay que comprar y mantener. «Son montones de componentes que tenías botados en algún lado y que no se están usando», dice Pons.

Los números que la empresa muestra: Candelaria, la faena de Lundin Mining, presentó sus cifras en Mapla–Mantemin 2024, un congreso de mantenimiento minero, y reportó una reducción de hasta 40% en sus tiempos de reparación. En otros clientes, según la empresa, la baja ronda el 25%.

¿Se puede escalar una startup minera sin levantar capital?

Aisoncore nunca ha levantado plata. «Hacemos crecer el equipo cuando crece también la venta», dice Pons. Es una decisión que se entiende mejor mirando el origen: Patricio Rojas es antofagastino, ingeniero informático de la Universidad Católica del Norte, y empezó desarrollando software para mineras. Armó su propia software factory y de ahí nació Antara, que sigue la producción de una mina —cátodos, concentrado, molibdeno, litio— desde la faena hasta el puerto.

En 2012 Endeavor lo invitó a su red con una condición: dejar la software factory y construir una empresa sobre un problema de la minería. Esa empresa fue Antara, que hoy factura alrededor de US$ 1,3 millones.

En 2019 un exgerente de Antofagasta Minerals le pidió un software. Rojas respondió que no hacía desarrollos a medida, pero aceptó juntarse. El problema: las piezas que se mandaban a reparar se perdían, mientras los talleres se llenaban de componentes reparados que no lograban devolver. El exgerente le aseguró que eso le pasaba a todas las mineras del mundo. Rojas armó tres prototipos de cómo podía verse una solución y los subió a LinkedIn; le llegaron mensajes de mineros de distintas partes del mundo. A fines de 2019 no había producto, solo las pantallas. Aisoncore nació en 2020 como empresa hermana de Antara, y la primera versión de la plataforma se fue armando con lo que Rojas aprendía en cada reunión con mineras.

La reunión 75: cuando nadie te compra porque nadie te usa

Rojas partió con las reuniones: una, dos, 10, 30. En todas los mineros le hacían la misma pregunta: «Oye, esto está muy bueno. ¿Quién lo usa?». «Nadie», contestaba el ingeniero. Cerca de la reunión 75, dice Pons, «todos pensaban que el Pato estaba loco».

Ahí apareció Candelaria, en 2022. Hicieron la misma pregunta, recibieron la misma respuesta y decidieron probar. El piloto partió con cinco proveedores y tenía que despejar la duda más grande: si los talleres iban a cargar sus datos. En cuatro meses todos estaban ingresando información y se veía el estado de cada pieza. Candelaria pasó a operación con cerca de 80 proveedores y unas mil reparaciones. Después llegaron Collahuasi, Kinross con La Coipa y Caserones, y ahora entran Mantoverde y Mantos Blancos, de Capstone. Con BHP hicieron un piloto de seis meses y conversan su continuidad. Según la empresa, han trazado más de 6.000 reparaciones con más de 360 proveedores.

El cliente que se fue: la lección más cara

Pons entró en julio de 2024 a cargo del área comercial y del producto, y a los tres meses vio irse a un cliente que representaba cerca del 30% de la facturación. La minera no lograba integrar su SAP con la plataforma, así que acordaron que mandara reportes desde su sistema para cargarlos de forma masiva. Su gente terminó haciendo el mismo trabajo dos veces, los usuarios activos fueron bajando semana a semana y los componentes se quedaban pegados en la misma etapa. «Que se te vaya un cliente en minería es durísimo», dice Pons, sobre todo en una industria donde «funciona casi todo boca a boca». Aguantaron porque justo después entró uno nuevo.

¿Qué significa esto para tu startup?

Tres lecturas concretas para founders B2B:

• El ciclo de venta largo no es un fracaso, es el mercado. Un año a un año y medio de venta exige caja para aguantar. Si tu producto es enterprise, planifica el runway contando ese ciclo y no el de un SaaS self-serve.
• La integración es parte del producto, no un extra. El cliente que se fue de Aisoncore se fue por una integración con SAP que no funcionó. Antes de firmar, define con el cliente quién hace el trabajo de integración y cómo se mide la adopción semana a semana. Los usuarios activos que bajan son la señal temprana de la fuga.
• El «¿quién lo usa?» se responde con un piloto, no con un deck. Aisoncore necesitó 75 reuniones y un cliente dispuesto a probar. Si estás en una industria conservadora, busca al cliente que acepta ser el primero y diseña el piloto para responder la pregunta más riesgosa —en su caso, si los talleres cargarían datos—.

El próximo mercado: Australia y un buscador de talleres

La meta en Chile es estar en todas las mineras, porque mientras más faenas se suman, más datos tiene Aisoncore para comparar qué talleres reparan más rápido, más barato y más cerca, o estimar cuánto costará y tardará una reparación y si conviene más comprar un componente nuevo. Con esa información lanzan este mes Aisoncore Network, un buscador gratuito para que las mineras encuentren talleres por componente y región.

Fuera de Chile la apuesta es Australia, donde están preparando su aterrizaje con apoyo de ProChile y la Universidad de Sídney y ya conversan con cuatro mineras. «La idea es exportar estas soluciones tecnológicas desde Chile», dice Pons.