Vender en Estados Unidos: las lecciones de una Pyme argentina para construir un segundo mercado

Muchas Pymes argentinas logran concretar una exportación, pero son muchas menos consiguen construir un mercado fuera del país. Aunque la diferencia parece sutil, cambia por completo la estrategia.

Exportar puede ser una operación puntual; desarrollar un segundo mercado implica contar con logística, clientes, canales comerciales y una estructura capaz de sostener el negocio en el tiempo.

Ese fue el aprendizaje que dejó la experiencia de Tentroya, una marca argentina de accesorios de cuero fundada en 2008 que, después de una primera internacionalización en Chile, decidió apostar por Estados Unidos.

Lejos de limitarse a enviar mercadería, la empresa desarrolló un ecommerce propio, armó stock local, incorporó servicios de fulfillment y comenzó a trabajar con boutiques y mayoristas estadounidenses.

La historia también refleja un cambio más amplio. Para muchas pymes, internacionalizarse ya no pasa solamente por encontrar un comprador en el exterior, sino por construir una operación capaz de competir como una marca local.

Exportar para una Pyme no significa haber abierto un mercado

Durante más de tres años, Tentroya operó en Chile con tres locales físicos, un ecommerce específico para ese país, presencia en Falabella y participación en ferias comerciales.

Esa experiencia le permitió comprobar que existía demanda por sus productos fuera de Argentina, pero también dejó una conclusión importante y es que abrir un segundo mercado requiere una estructura propia y no sólo capacidad para exportar.

Ese aprendizaje terminó siendo el punto de partida para la expansión posterior.

Estados Unidos exige pensar como una empresa local

Desde 2022 comenzó a desarrollar una operación completa: ecommerce propio, almacenamiento, stock permanente, logística local y un esquema de fulfillment que permite despachar los pedidos desde dentro del país.

Además, inició el desarrollo del canal mayorista y participó en COTERIE New York, una de las principales ferias profesionales del sector moda en Estados Unidos.

En lugar de esperar cada venta para despachar un producto desde Argentina, la empresa produce localmente, consolida la mercadería y realiza reposiciones periódicas para mantener inventario en Estados Unidos. De esa manera puede ofrecer tiempos de entrega similares a los de una marca estadounidense.

Miami puede ser la puerta de entrada, pero no el mercado

Otro de los mitos que la empresa terminó derribando fue geográfico. Aunque la operación comenzó en Miami por cuestiones logísticas, el negocio nunca estuvo pensado únicamente para Florida.

Hoy, el ecommerce de Tentroya registra clientes distribuidos en 31 estados y territorios de Estados Unidos. Incluso, Texas concentra la mayor cantidad de compradores, por encima de Florida y California.

Para la compañía, esa dispersión geográfica constituye uno de los principales indicadores de que la expansión dejó de ser regional para transformarse en un proyecto de alcance nacional.

El producto que se vende en Estados Unidos sigue siendo argentino

A diferencia de otras estrategias de internacionalización, la empresa decidió mantener el corazón del negocio en el país.

El diseño, la moldería y la producción continúan realizándose en Argentina, mientras que Estados Unidos funciona como mercado de comercialización, logística y desarrollo comercial. El cuero, las series relativamente pequeñas y el origen argentino siguen formando parte del posicionamiento de la marca.

Mientras que en Argentina sus productos ocupan un segmento alto, en Estados Unidos las carteras —con precios de entre US$ 250 y US$ 350— compiten dentro del segmento premium/contemporary, muy por debajo del lujo tradicional y con un mercado potencial considerablemente más amplio.

Internacionalizarse también implica cambiar la logística

En una primera etapa la empresa utilizó el régimen Exporta Simple, el sistema diseñado especialmente para Pymes, pero que tiene límites de volúmen y de acceso a beneficios.

Luego, con las modificaciones introducidas en el régimen de courier durante 2026, comenzó a utilizar envíos mediante una empresa de courrier, una modalidad que considera más ágil para determinadas reposiciones y con una operatoria documental más sencilla.

Hoy evalúa cada envío según el volumen, el valor y las características de la mercadería.

Hasta el momento, la marca realizó dos embarques principales hacia Estados Unidos: uno cercano a 600 productos y otro aproximadamente 350 unidades.