Pagou quase metade do consórcio e desistiu? Pesquisa mostra aumento do interesse na venda de cotas

Quando uma pessoa entra em um consórcio, a expectativa normalmente é concluir o plano até a compra do carro, do imóvel ou do serviço desejado. Mas os dados sugerem que, na prática, nem sempre é isso que acontece.

Um levantamento da Concash, fintech do grupo BTG Pactual especializada na compra de cotas canceladas de consórcio, mostra que muitos brasileiros estão buscando alternativas para vender seus contratos mesmo depois de pagar uma parcela significativa.

A pesquisa analisou mais de 13 mil negociações realizadas em 2026 e identificou uma taxa de conversão de 71,9% entre contratos com mais de 40% do valor quitado.

O percentual é consideravelmente superior aos 50,5% observados entre os contratos que tinham até 2% pagos, indicando que a decisão de negociar uma cota não está restrita aos primeiros meses de participação no plano.

Para a Concash, os números mostram que a venda deixou de ser apenas uma saída para situações de aperto financeiro e passou a refletir mudanças de planejamento financeiro ao longo do tempo.

«Nem sempre a venda acontece porque a pessoa deixou de conseguir pagar. Alguém pode começar um consórcio para comprar um carro e, alguns anos depois, decidir que a prioridade é adquirir um imóvel», afirma, em nota, Arlindo Florentino, diretor executivo do BTG e da Concash.

Para ele, como a carta de crédito está vinculada a uma categoria de bens, vender a cota pode ser uma forma de redirecionar o patrimônio acumulado para um novo objetivo.

Mudança de planos

A tese diz respeito especialmente aos consórcios de longo prazo.

Entre a contratação do plano e a contemplação da carta de crédito, mudanças na renda, na composição da família ou mesmo nos objetivos patrimoniais podem alterar a utilidade deste dinheiro.

Segundo a Concash, os dados do levantamento sugerem que há interesse pela venda mesmo após anos de pagamento.

Na avaliação da empresa, o comportamento indica que muitos consumidores enxergam valor nos recursos já acumulados e buscam formas de direcioná-los para outras finalidades.

O levantamento contempla tanto consórcios imobiliários quanto automotivos.

Cada modalidade costuma estar associada a objetivos diferentes, mas ambas compartilham uma característica importante: o intervalo entre a adesão e a utilização efetiva da carta de crédito pode durar anos.

É justamente nesse contexto que cresce o interesse pela negociação das cotas.

Como funciona a venda de uma cota de consórcio

A venda de cotas consiste na negociação dos direitos de restituição que o consorciado tem sobre os valores já pagos.

Em vez de aguardar os prazos previstos para devolução dos recursos ou contemplação em sorteio, o titular pode transferir esse direito a terceiros e receber o dinheiro acumulado antecipadamente.

De acordo com as regras do sistema de consórcios, os participantes que deixam um grupo têm direito à restituição dos valores pagos, observadas as condições previstas em contrato e na regulamentação do setor.

O valor oferecido numa negociação depende de fatores como o total acumulado, o prazo estimado para restituição e as características do contrato.

Para Florentino, a decisão deve considerar não apenas o valor financeiro da proposta, mas também o uso que o consumidor pretende dar aos recursos.

«O dinheiro tem um valor diferente dependendo de quando está disponível. Para algumas pessoas, esperar a restituição é a melhor escolha. Para outras, receber antes permite quitar uma dívida, investir em um novo projeto ou redirecionar o orçamento», afirma.