Brasil representa una enorme oportunidad para las empresas uruguayas, pero ingresar a su mercado requiere preparación, conocimiento local y una estrategia de expansión bien definida. Esa fue una de las principales conclusiones compartidas por cuatro emprendedores vinculados a empresas de distintos sectores durante el encuentro Conexión Uruguay-Brasil, organizado por El Observador y Piso 22.

Los protagonistas de la conversación fueron Marcos Pueyrredón, cofundador y Global VP de VTEX; Juan Suárez, cofundador y director de Arkano; Juan José Behrend, cofundador de Akua; y Gregorio Iraola, cofundador de Kinzbio. Sus empresas representan sectores tan diferentes como el comercio electrónico, la tecnología, las fintech y la biotecnología, pero todas tienen una experiencia directa con el mercado brasileño.

El mensaje común fue claro: Brasil no debería ser necesariamente el primer mercado elegido por una empresa que recién comienza su proceso de internacionalización. La dimensión del país, las diferencias entre sus estados, el idioma, la cultura empresarial y las particularidades regulatorias hacen necesario llegar con un negocio previamente consolidado.

Para las empresas uruguayas, la oportunidad es especialmente importante debido al tamaño del mercado brasileño. Brasil tiene alrededor de 213 millones de habitantes y es el principal socio comercial de Uruguay en la región, con oportunidades particularmente relevantes para los sectores agroindustrial y manufacturero.

La experiencia de Kinzbio demuestra cómo las instituciones pueden facilitar ese primer contacto. La startup uruguaya, especializada en terapias basadas en bacteriófagos para enfrentar infecciones resistentes a los antibióticos, ingresó en 2024 al ecosistema de Eretz.bio, el programa de innovación en biotecnología del Hospital Israelita Albert Einstein de Brasil.

Para Gregorio Iraola, uno de los fundadores de Kinzbio, el vínculo institucional fue fundamental para tender un puente entre los ecosistemas empresariales de Uruguay y Brasil. La empresa considera que el tamaño del mercado brasileño representa una oportunidad significativa para una tecnología vinculada a un problema sanitario que afecta a países de todo el mundo.

Kinzbio desarrolla soluciones basadas en bacteriófagos, virus capaces de atacar determinadas bacterias. La startup uruguaya ya trabaja en la expansión de su tecnología hacia otros mercados y considera Brasil uno de los destinos estratégicos para su crecimiento regional.

La experiencia de Akua es diferente. La paytech nació desde el comienzo con una conexión brasileña porque uno de sus tres cofundadores, Rodrigo Rodrigues, es brasileño. La compañía también fue fundada por el uruguayo Juan José Behrend y el colombiano Carlos Marín y anunció a Brasil entre sus próximos mercados de expansión después de obtener capital.

Behrend, además, ya tenía experiencia directa en el mercado brasileño antes de fundar Akua. Durante su trayectoria profesional participó en procesos de expansión y operación de compañías como PedidosYa, dLocal y Pomelo, lo que le permitió conocer de cerca las dificultades y oportunidades que presenta Brasil para una empresa extranjera.

Su recomendación para quienes buscan ingresar al mercado es contundente: buscar un socio, un partner o un inversor local. Y, si es posible, contar con las tres herramientas simultáneamente para aumentar las posibilidades de éxito.

Behrend también destacó el valor de integrarse a los ecosistemas empresariales y tecnológicos brasileños, como Cubo Itaú, porque pueden facilitar contactos, abrir oportunidades comerciales y ayudar a una empresa extranjera a comprender mejor el funcionamiento del mercado.

Si una compañía no logra establecer esas conexiones mediante redes empresariales, otra alternativa consiste en instalarse directamente en São Paulo y dedicar recursos y personal específicamente al proceso de expansión.

La experiencia de Arkano demuestra que incluso una empresa que tiene una cercanía geográfica y cultural con Brasil puede enfrentar dificultades. Juan Suárez, uno de sus fundadores, procede de una zona fronteriza y inicialmente consideró que esa proximidad facilitaría el ingreso al mercado brasileño.

Sin embargo, el primer intento de expansión realizado en 2010 no consiguió escalar debido, entre otros factores, a diferencias culturales y cuestiones impositivas. La experiencia no fue inútil: las relaciones construidas durante aquel período terminaron siendo importantes años después.

En 2025, Arkano abrió operaciones en São Paulo junto con la empresa brasileña MATH Group, estableciendo una alianza destinada a captar clientes brasileños y, al mismo tiempo, utilizar Uruguay como plataforma para apoyar la expansión regional de su socio.

La conclusión de Suárez para otros empresarios es sencilla: hablar con brasileños y viajar a Brasil.

Para el emprendedor uruguayo, conocer el mercado desde afuera no es suficiente. Es necesario comprender cómo piensan los consumidores, cómo funcionan las relaciones empresariales y qué esperan los potenciales socios brasileños.

Vivir la cultura local puede ser determinante para evitar errores que no necesariamente aparecen en los estudios tradicionales de mercado.

El cuarto caso analizado fue el de VTEX, una plataforma global de comercio electrónico que tiene una particularidad: nació precisamente en Brasil durante la década de 2000.

Después de consolidarse en el mercado brasileño, la compañía comenzó su expansión internacional. Su experiencia permite observar el proceso desde una perspectiva diferente, ya que no se trata de una empresa extranjera intentando entrar en Brasil, sino de una compañía brasileña que utilizó su mercado de origen como base para crecer internacionalmente.

Su cofundador y Global VP, Marcos Pueyrredón, advirtió que Brasil presenta dificultades importantes para las empresas extranjeras. El tamaño del país y las diferencias existentes entre sus distintos estados hacen que Brasil no pueda ser tratado como un mercado homogéneo.

Las diferencias culturales y lingüísticas también pueden generar obstáculos para compañías que llegan con una estrategia diseñada exclusivamente para otros países.

Por eso, Pueyrredón considera que Brasil no debería ser necesariamente el primer destino de internacionalización de una empresa. Antes de asumir ese desafío, la compañía debe contar con una estructura suficientemente sólida para soportar el proceso.

Los cuatro emprendedores coincidieron en que la consolidación previa del negocio es una condición importante.

Ingresar a Brasil puede demandar tiempo, recursos humanos, inversión y capacidad para adaptarse. Una empresa que todavía está buscando validar su propio modelo de negocio puede tener dificultades para enfrentar simultáneamente la expansión internacional y las particularidades del mercado brasileño.

Otro elemento destacado durante el encuentro fue la importancia de los ecosistemas empresariales.

Las relaciones personales, las asociaciones empresariales, las instituciones de promoción, las aceleradoras, los inversores y los hubs tecnológicos pueden facilitar considerablemente la entrada a un mercado que, por su tamaño, puede resultar difícil de comprender desde el exterior.

Pueyrredón mencionó a Entrepreneurs Organization (EO) como un ejemplo de red que puede facilitar el contacto entre empresarios uruguayos y brasileños y permitir una entrada más gradual al mercado.

El concepto de networking adquiere así una importancia particular. Una empresa extranjera no solamente necesita clientes: necesita entender quiénes pueden ayudarla a construir relaciones, identificar oportunidades y evitar errores de entrada.

Esta realidad también explica el creciente interés de Uruguay por fortalecer sus vínculos empresariales con Brasil.

La agencia Uruguay XXI ha desarrollado durante 2026 diferentes iniciativas destinadas a promover la internacionalización de empresas uruguayas y atraer inversiones brasileñas. En marzo, Uruguay XXI y Cubo Itaú formalizaron una alianza orientada precisamente a fortalecer el ecosistema emprendedor y ampliar las oportunidades de expansión regional para startups y empresas tecnológicas uruguayas.

En mayo, Uruguay XXI volvió a presentar en São Paulo las ventajas del país como plataforma regional de negocios, innovación y servicios globales ante empresarios e inversores brasileños.

Y en agosto, Uruguay presentó en Río de Janeiro sus oportunidades de inversión, comercio y turismo ante más de 150 empresarios, inversores, autoridades y representantes institucionales de ambos países.

Todas estas acciones forman parte de una estrategia más amplia para profundizar la relación económica entre Uruguay y Brasil.

Para las empresas uruguayas, el desafío es aprovechar ese acercamiento institucional sin caer en la idea de que la proximidad geográfica garantiza automáticamente el éxito comercial.

Brasil es un mercado cercano, pero también es complejo.

Una empresa puede estar a pocas horas de distancia de la frontera y, al mismo tiempo, encontrarse con diferencias significativas en regulación, impuestos, hábitos de consumo, cultura empresarial y formas de negociación.

La experiencia de Arkano demuestra precisamente que esa cercanía no elimina las dificultades.

El caso de Kinzbio, por otro lado, muestra que una institución especializada puede funcionar como puente y acelerar la comprensión del mercado.

Akua demuestra la importancia de contar con socios y experiencia previa dentro de Brasil.

Y VTEX aporta la perspectiva de una empresa que nació en el mercado brasileño y posteriormente logró convertirse en una compañía internacional.

Los cuatro casos ofrecen, por lo tanto, diferentes caminos para enfrentar un mismo desafío.

El primero consiste en construir una empresa sólida antes de intentar internacionalizarse.

El segundo es buscar socios locales que conozcan el mercado y puedan abrir puertas.

El tercero es integrarse a los ecosistemas empresariales y tecnológicos existentes.

El cuarto es viajar, establecer relaciones y comprender directamente la cultura brasileña.

A esto se suma una quinta recomendación transversal: tener un plan de expansión realista y dedicar recursos suficientes al proceso.

No alcanza con realizar algunas visitas comerciales o conseguir los primeros clientes. Para consolidarse, una empresa necesita continuidad, capacidad de adaptación y presencia en el mercado.

Pueyrredón también destacó la importancia de ganar visibilidad, establecer un plan y ejecutarlo con convicción, además de mantener la motivación necesaria para atravesar las dificultades propias de la internacionalización.

Brasil ofrece oportunidades enormes, pero precisamente por su dimensión requiere una estrategia de largo plazo.

Para Uruguay, esta relación adquiere una importancia todavía mayor porque Brasil representa el principal mercado regional para sus exportaciones y uno de los principales orígenes de inversión extranjera directa.

La integración entre ambos países tampoco se limita al comercio tradicional.

Actualmente existe una creciente interacción en tecnología, servicios globales, fintech, biotecnología, innovación y emprendimiento, sectores en los que las empresas uruguayas buscan aprovechar la escala brasileña.

El desafío consiste en transformar esa cercanía en negocios sostenibles.

Para una startup uruguaya, Brasil puede representar el salto necesario para pasar de un mercado pequeño a uno de escala continental.

Pero para conseguirlo, deberá comprender que la expansión internacional no comienza con una venta, sino con la construcción de una red de relaciones y conocimiento local.

La experiencia de los cuatro emprendedores deja una conclusión clara: Brasil ofrece enormes oportunidades, pero exige preparación, paciencia y una presencia real en su ecosistema empresarial.

Para las compañías uruguayas que estén pensando en dar ese paso, la recomendación no es evitar Brasil, sino llegar mejor preparadas.

Con un negocio consolidado, socios locales, conocimiento cultural, contactos empresariales y una estrategia de largo plazo, el mercado brasileño puede convertirse en una plataforma decisiva para el crecimiento regional.

Y dentro del Mercosur, esta experiencia demuestra que la integración económica no depende solamente de acuerdos entre gobiernos: también se construye cuando empresarios de ambos países crean alianzas, comparten conocimiento y desarrollan negocios a través de las fronteras.