Brasil — “Vejo potencial para, no mínimo, 100 lojas no Brasil”, diz presidente global da Skechers

Avaliada em US$ 10,5 bilhões e com mais de 5.300 lojas físicas no mundo, a Skechers, decidiu apostar pesado no mercado brasileiro. A meta é chegar a pelo menos 100 unidades, com os primeiros passos dados em São Paulo, no Rio de Janeiro e em Curitiba no radar como terceira praça. Para 2026, estão previstas dez inaugurações, e o investimento, segundo o executivo, vai chegar a nove dígitos.

Por enquanto, a Skechers já inaugurou sete lojas próprias neste ano. A oitava está prevista para o dia 19, Catarina Outlet, em São Paulo.

Em entrevista ao M&C Talks, Michael Greenberg, presidente global da Skechers, e Sabrina Mônaco, CEO da Skechers Brasil, explicam por que as lojas próprias são o “catálogo vivo” da marca: é ali que o consumidor conhece a variedade de produtos, e isso também é marketing. A loja do shopping Anália Franco, por exemplo, tem mais de 700 modelos e serve de espelho para as próximas.

“Adotamos uma visão telescópica do mercado: olhamos de longe para identificar nossas oportunidades e os espaços que ainda podemos ocupar. O Brasil foi identificado como uma grande oportunidade. Estamos investindo pesado no Brasil, como vocês podem ver pelo que estamos fazendo, e o valor vai chegar a nove dígitos”, diz Greenberg.

Do lado de quem toca a operação no dia a dia, Sabrina conta que as primeiras unidades já entregaram aprendizados valiosos. Os modelos Slip-ins, aqueles que dispensam o uso das mãos para calçar, respondem por mais de 50% das vendas, um perfil que a marca não via por aqui antes. O tênis de corrida Aero Burst, que passa de R$ 1.000, apareceu várias vezes entre os dez mais vendidos. E o vestuário já representa cerca de 10% das vendas em algumas lojas, acima da média de países onde a marca está há mais tempo.

“Recebo fotos de pessoas saindo da loja com 15 sacolas de uma vez só. As pessoas compram muito. Isso mostra que a marca tem muita aderência, que o consumidor tem muita simpatia por ela, reconhece o conforto e reconhece a qualidade. Para nós, isso é um fato incrível”, conta Sabrina.

Confira a seguir os principais trechos da entrevista dos executivos ao M&C Talks:

A Skechers vem ampliando sua presença direta no varejo brasileiro. Essa estratégia de ter maior controle sobre as operações também está sendo implementada em outros mercados?

Michael Greenberg: Sim. A Skechers vê oportunidades de crescimento em todos os mercados. O que estamos fazendo no Brasil é basicamente seguir nossa fórmula de crescimento e investir em lojas de varejo no País. Eu me refiro às lojas como o catálogo vivo da Skechers. Para o consumidor, ver uma loja da Skechers, visitá-la e conhecer a variedade de produtos faz parte do marketing e da construção do reconhecimento da marca.

Portanto, sim, estamos investindo no varejo e continuaremos a investir. Temos mais de 5.300 lojas físicas da Skechers em todo o mundo. Eu vejo potencial para chegar a, no mínimo, 100 lojas no Brasil, e muito além disso. Mas estamos começando por São Paulo e Rio de Janeiro, que são os dois mercados nos quais realmente queremos construir nossa presença primeiro. No Sul, estamos olhando para Curitiba como o terceiro mercado.

Continuaremos avançando com a abertura de lojas próprias. E igualmente importante é estabelecer parcerias sólidas com varejistas terceiros: lojas de calçados familiares no Brasil, lojas de calçados infantis, lojas de artigos esportivos e lojas especializadas em produtos esportivos.

Também temos o canal online, o e-commerce, que lançamos no Brasil. Portanto, temos três frentes de distribuição: lojas próprias da Skechers, varejistas parceiros e e-commerce.

Qual é a meta de receita da operação brasileira?

Michael Greenberg: Não divulgamos esse número, mas será algo expressivo. A Skechers é uma empresa de US$ 10,5 bilhões, e o Brasil tem uma população de mais de 200 milhões de pessoas. Provavelmente, entre 40 milhões e 60 milhões de pessoas têm condições de comprar a marca com tranquilidade.

Se olharmos para o Chile, que hoje tem uma população de 19 milhões de pessoas, a Skechers é a marca número um. Como somos uma empresa privada, não divulgamos números exatos. Vendemos milhões e milhões e milhões de pares de calçados no Chile, para uma população de 19 milhões de pessoas. Vocês podem fazer as contas. O Brasil é uma oportunidade enorme.

Adotamos uma visão telescópica do mercado: olhamos de longe para identificar nossas oportunidades e os espaços que ainda podemos ocupar. O Brasil foi identificado como uma grande oportunidade. Depois, fazemos uma análise microscópica, observando como nos comunicar com os varejistas e os consumidores, onde faz sentido investir capital e qual é a melhor maneira de chegar ao consumidor e construir a marca.

Estamos investindo pesado no Brasil, como vocês podem ver pelo que estamos fazendo, e o valor vai chegar a nove dígitos.

Como a empresa está estruturando sua cadeia de suprimentos para dar suporte à expansão das lojas próprias no Brasil?

Michael Greenberg: Vamos ampliar e investir em logística conforme necessário. É algo muito flexível. Hoje, utilizamos um operador logístico terceirizado (3PL).

Posso dizer que o centro de logística no Brasil não será um obstáculo para nosso crescimento. Vamos desenvolver a estrutura logística necessária para dar suporte ao negócio, independentemente do tamanho que ele venha a atingir. Investiremos em logística.

E a distribuição será centralizada? Como será dividido o investimento entre lojas, marketing, logística e operações digitais?

Michael Greenberg: Não dividimos os investimentos dessa maneira, porque só abrimos lojas quando surge a oportunidade certa. Em janeiro de 2025, quando vim ao Brasil para fazer os investimentos no varejo, identifiquei dez locais. Provavelmente, visitei 30.

Somos flexíveis em relação aos investimentos. Por sermos uma empresa privada, podemos alocar mais ou menos capital, dependendo das oportunidades certas. Não vamos abrir lojas apenas para aumentar o número de unidades. É por isso que não estabelecemos uma meta fixa de lojas.

Com os varejistas parceiros, também trabalhamos dessa forma. Vou dar um exemplo: se um varejista tem 50 lojas e começamos em 20, queremos que o negócio funcione. Queremos construir a marca e ampliar o sortimento de produtos. Depois, podemos acrescentar mais lojas e levar nossos produtos a outras unidades desse parceiro.

A vantagem da empresa é que não estabelecemos metas rígidas, mas também não limitamos nosso crescimento. Portanto, temos um modelo flexível.

A abertura de lojas próprias no Brasil é complementar à rede de parceiros ou vocês enxergam uma substituição gradual desse modelo?

Sabrina Mônaco: Ela é, sem dúvida nenhuma, complementar. Na verdade, precisamos do canal direct to consumer para fortalecer e fazer crescer todo o varejo no País. Na minha concepção, é impossível crescer um canal sem o outro. Portanto, os canais se complementam.

Temos o e-commerce como uma porta de acesso à marca no ambiente digital. Temos as lojas próprias em três formatos: concept, outlets e BBS (Beautiful Big Big Stores), que são, unidades maiores e de rua. E temos também nossos parceiros, que possuem lojas licenciadas. O plano é continuar a expansão com eles, porque isso dá capilaridade à marca e nos permite chegar a mais lugares.

Tudo isso vai fortalecer muito o canal de atacado, que corresponde às nossas contas multimarcas. O consumidor tem mais acesso à marca, isso gera mais desejo e, automaticamente, o mercado inteiro cresce. O plano é continuar crescendo nos quatro canais, que são fundamentais para alcançarmos nossa ambição.

Qual é o perfil de loja que vocês pretendem construir no Brasil? Uma loja mais esportiva, mais lifestyle ou uma combinação dos dois?

Sabrina Mônaco: Por enquanto, pretendemos seguir o mesmo conceito das lojas Skechers que temos ao redor do mundo. Temos produtos para todas as ocasiões de uso, tanto de performance quanto de lifestyle, kids e casual.

A ideia é que a loja consiga apresentar ao consumidor nosso portfólio da maneira mais ampla possível. Claro que apresentamos os produtos de forma diferente em uma loja concept e em um outlet, proporcionando outra experiência de marca. Mas a ideia é mostrar ao consumidor o portfólio mais completo da marca, sem focar em uma categoria ou outra.

A loja inaugurada no shopping Anália Franco conta com mais de 700 modelos. Esse sortimento amplo será padrão nas próximas unidades?

Sabrina Mônaco: Sim. Ela é um espelho do que pretendemos continuar fazendo. Mas, claro, também temos aprendido muitas coisas sobre a Skechers no Brasil. É muito interessante começar com lojas próprias por causa da quantidade de informações às quais passamos a ter acesso.

Como temos contato direto com o consumidor, temos muitas oportunidades e estamos aprendendo, observando como ele reage e responde aos nossos produtos. À medida que entendermos que alguma coisa não faz sentido para o consumidor brasileiro ou que temos mais oportunidades em outra área, poderemos fazer pequenos ajustes.

Mas, de maneira geral, vamos continuar investindo em kids, performance, casual, esportes, acessórios e vestuário. Agora também temos vestuário nas lojas, e a categoria está indo muito bem quando comparamos o Brasil com outros países que já têm lojas há muito tempo. Estamos acima da média, o que também é muito legal.

O que vocês observaram até agora nas lojas abertas no Brasil?

Sabrina Mônaco: Uma grande e grata surpresa foi o modelo Slip-ins, que representa mais de 50% das nossas vendas. Esse não era o perfil de vendas que tínhamos anteriormente no mercado. Conseguimos ver que existe potencial para essa tecnologia e que o consumidor valoriza o hands free slip-ins. Também conseguimos ajudar o canal de atacado nesse sentido, apresentando esses resultados. Isso abre uma oportunidade maior.

Outro produto que surpreendeu muito foi o de running Aero Burst, que figurou entre os dez mais vendidos várias vezes. É um produto que custa mais de R$ 1.000, então, foi uma grande surpresa. O vestuário, como acabei de mencionar, representa 10% de participação em algumas lojas. É uma participação importante. Temos uma performance muito boa nessa categoria.

Outra coisa que estamos aprendendo é sobre o tíquete médio. Quando vemos, por exemplo, um consumidor comprando 12, 13, 14 ou 15 pares de uma vez, é impressionante. É sério. Recebo fotos de pessoas saindo da loja com 15 sacolas de uma vez só.

As pessoas compram muito. Isso mostra que a marca tem muita aderência, que o consumidor tem muita simpatia por ela, reconhece o conforto e reconhece a qualidade. Para nós, isso é um fato incrível.

Quantas lojas vocês pretendem ter no Brasil nos próximos anos? Você falou em dez neste ano. Qual é a meta, qual é o plano para o Brasil?

Sabrina Mônaco: O que podemos divulgar no momento é que temos essas dez lojas planejadas para este ano e que o plano é continuar crescendo nos próximos anos. À medida que encontrarmos os locais ideais para a marca, vamos avançar. Como o crescimento também precisa ser sustentável, precisamos estar no lugar certo, para o consumidor certo e no momento certo. Assim, à medida que as oportunidades surgirem, vamos crescer e expandir nossa rede de lojas.

Vocês pretendem trabalhar com preços diferentes, produtos exclusivos ou coleções específicas para o mercado brasileiro?

Sabrina Mônaco: Temos alguns produtos que são produzidos no Brasil e trazem algum detalhe exclusivo, ou seja, um produto feito para o Brasil, mas seguindo os mesmos padrões globais de qualidade.

Também já vemos alguns produtos sendo desenvolvidos pela matriz especificamente para o Brasil. Quanto maior for a relevância que conquistarmos, maiores serão as oportunidades de desenvolver produtos que representem e celebrem o Brasil de alguma forma.

Você comentou que existem produtos específicos para o Brasil. Como vocês identificam o que o público brasileiro procura?

Sabrina Mônaco: Não é um produto totalmente diferente, desenvolvido exclusivamente para o Brasil. É um produto da matriz, um produto global, que passamos a produzir localmente para atender ao nosso mercado. É apenas a fábrica. Não é um design específico, porque a equipe responsável pelo design dos produtos fica lá.

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