Negociação com fornecedores protege margens do varejo de bebidas em meio ao câmbio instável

O comércio internacional de vinhos movimentou € 33,8 bilhões em 2025, apesar de uma queda de 6,7% no valor das exportações, segundo a Organização Internacional da Vinha e do Vinho (OIV). O volume negociado também diminuiu em meio à incerteza comercial e às mudanças no consumo. Para varejistas de bebidas importadas, esse cenário reforça a importância de decidir quanto comprar, em quais condições e por quanto tempo manter recursos comprometidos com mercadorias.

No Brasil, o aumento das vendas não garante maior rentabilidade. Um levantamento da Ideal BI Consulting, divulgado pela ProWine São Paulo, estimou que o mercado de vinhos movimentou R$ 3,9 bilhões no primeiro trimestre de 2025. As importações cresceram 14% em volume e 15% em valor, mas os indicadores apontaram dificuldades para ampliar as margens. Nesse contexto, o planejamento de compras e o controle do caixa são decisivos.

Luiz Gustavo Paterlini, administrador e engenheiro com mais de três décadas de experiência em finanças, distribuição e varejo de bebidas e alimentos, afirma que a negociação precisa considerar custo, prazo e capacidade de venda. Um desconto pode parecer atraente, mas não basta se o pedido exigir um volume acima da demanda ou se a mercadoria permanecer parada. O resultado só fica claro quando o produto é vendido e o dinheiro retorna ao caixa.

Nos produtos sujeitos ao câmbio, o custo de reposição pode mudar mesmo quando a loja compra de um distribuidor brasileiro e paga em reais. O repasse depende dos estoques disponíveis, dos contratos e das condições comerciais de cada fornecedor. Por isso, além de acompanhar o dólar, o varejista precisa calcular quanto custará recompor o estoque e verificar se a receita da venda cobre as despesas. Paterlini destaca que o custo histórico não substitui essa avaliação.

Segundo a experiência do especialista, programar compras, concentrar pedidos e negociar acordos de fornecimento reduziu entre 10% e 15% os custos de aquisição de bebidas importadas nas operações em que atuou. O resultado, porém, depende do volume, da categoria, do período e das condições da negociação. Antecipar compras pode fazer sentido para itens de saída previsível, mas exige cautela com rótulos caros ou de procura irregular, pois o dinheiro pode ficar imobilizado por mais tempo.

Entregas fracionadas, revisão de volumes e calendários de reposição ajudam a alinhar abastecimento e demanda. A estratégia também varia conforme o cliente: lojas especializadas precisam equilibrar variedade e disponibilidade, enquanto bares, restaurantes e hotéis dependem da continuidade dos produtos usados em cartas e drinques. A seleção do mix, com diferentes origens e faixas de preço, deve acompanhar o público, sem presumir que qualquer substituição será aceita. Paterlini também estuda estruturar em Miami uma operação de importação e distribuição de produtos brasileiros premium, considerando logística, exigências locais e regularidade do abastecimento.