AlphaX Sports: “Para el segmento hay más demanda que oferta”

El turismo deportivo representa una oportunidad de negocio para las agencias de viajes y los operadores que buscan desarrollar productos especializados. La demanda de experiencias VIP, los servicios personalizados y la organización de actividades alrededor de las competencias internacionales forman parte de un segmento en el que la comercialización ya no se limita solo a las entradas y el alojamiento, sino que incorpora propuestas diseñadas de acuerdo con las características de cada visitante.

En Argentina, este mercado encuentra oportunidades en la infraestructura hotelera, la gastronomía y la presencia de empresas vinculadas con los servicios turísticos, aunque todavía existen desafíos para responder a las necesidades de los clientes de mayor poder adquisitivo. En ese contexto, el regreso del MotoGP a Buenos Aires en abril de 2027 y la designación de la Ciudad como Capital Mundial del Deporte plantean posibilidades para ampliar la oferta y desarrollar experiencias que permitan aprovechar los acontecimientos más allá de las jornadas de competencia.

Martín Eliceche, gerente de Ventas de AlphaX Sports, dialogó con Mensajero sobre las características de los clientes AAA, el posicionamiento argentino dentro de este segmento y las recomendaciones para las agencias que buscan comercializar paquetes vinculados con acontecimientos deportivos. Además, el ejecutivo analizó las oportunidades que representa el MotoGP y cómo podría estructurarse una propuesta turística ante una eventual llegada de la Fórmula 1 a Buenos Aires. ¿CÓMO SE ORGANIZA UNA EXPERIENCIA DEPORTIVA VIP Y QUÉ DIFERENCIA A LOS CLIENTES AAA?

—En todo evento hay clientes para todos los gustos. Está el que compra la entrada y simplemente quiere alentar a su equipo, el que busca vivir una experiencia y el que quiere una experiencia VIP desde que sale del hotel hasta que llega al estadio y después regresa. A partir de eso, es necesario tratar a cada uno de una manera distinta, con un paquete diferente y una atención adaptada a lo que busca durante el día. ¿DE QUÉ MANERA ABORDAN USTEDES ESTE VÍNCULO CON EL PASAJERO?

– Nosotros trabajamos principalmente con clientes AAA. La experiencia comienza cuando llegan al aeropuerto, desde donde organizamos su traslado al hotel. Después los llevamos a realizar actividades y experiencias alrededor del evento, no solamente durante los días de competencia, sino también durante las jornadas restantes de su estadía. La idea es que puedan vivir una experiencia integral, con servicios que acompañen todo el viaje.

Por ejemplo, ahora hablamos del MotoGP. La competencia va a durar tres días, pero lo interesante sería que hubiera una semana de MotoGP, para que alrededor de ese acontecimiento se generen inversiones y actividades en toda la ciudad, no solamente dentro del autódromo. Esto es importante, sobre todo para los clientes de mayor nivel, que buscan propuestas que vayan más allá del evento deportivo. ¿CÓMO ESTÁ POSICIONADA ARGENTINA PARA RECIBIR A LOS PASAJEROS DEL SEGMENTO ?

—Está bien por la oferta que tiene. Hoy hay mucha más demanda que oferta, pero contamos con hoteles, gastronomía, empresas, agencias de viajes y profesionales capacitados para trabajar con este tipo de clientes. Hay recursos y conocimientos dentro de la industria turística que permiten desarrollar propuestas dirigidas a visitantes de mayor poder adquisitivo. ¿Y QUÉ SERÍA NECESARIO PARA QUE SE UBIQUE MEJOR?

– Lo que todavía falta es mejorar algunos aspectos de la infraestructura deportiva y adaptarlos a los requerimientos de los clientes de mayor nivel. Es un trabajo que se viene realizando desde la parte empresarial, las organizaciones deportivas y el sector público, pero todavía hay cuestiones sobre las que debemos poner el foco para continuar desarrollando este mercado.

El próximo año, con Ciudad de Buenos Aires como Capital Mundial del Deporte, seguramente habrá mucho trabajo alrededor de estos temas. Es una oportunidad para seguir avanzando en infraestructura, organización y servicios, y para que las empresas puedan desarrollar experiencias que respondan a las expectativas de quienes llegan al país motivados por acontecimientos deportivos. ¿QUÉ DEBERÍAN TENER EN CUENTA LAS AGENCIAS DE VIAJES AL MOMENTO DE SELECCIONAR PROVEEDORES PARA ESTOS PAQUETES?

—Lo importante es tener en cuenta que los servicios estén relacionados con el evento al que vienen los clientes. Si llegan para asistir a un partido de fútbol, por ejemplo, hay que buscar experiencias que tengan que ver con ese deporte, que mantengan una relación con el motivo principal del viaje y que permitan que el visitante continúe viviendo esa experiencia durante toda su estadía. ¿HAY RIESGOS O LÍMITES AL MOMENTO DE PENSAR ESTAS EXPERIENCIAS? – La idea es que los clientes no se desconecten demasiado del acontecimiento, porque, si eso sucede, la experiencia se corta un poco. Por eso es importante pensar en todo el recorrido, desde que llegan al destino hasta que se van, y trabajar con proveedores que puedan acompañar esa propuesta. No se trata solamente de elegir un hotel o contratar un traslado, sino de integrar los servicios dentro de una misma experiencia.

Es parecido a lo que sucede cuando alguien va a Disney y decide alojarse dentro del complejo para pasar todos los días viviendo esa experiencia. En el deporte ocurre algo similar: no es Disney, pero la lógica es la misma. Buscamos que el visitante esté durante toda su estadía pensando en el acontecimiento que lo motivó a viajar y viviendo actividades relacionadas con ese interés. ¿QUÉ OPORTUNIDADES PUEDE GENERAR EL MOTOGP 2027 PARA LAS AGENCIAS Y LOS OPERADORES TURÍSTICOS?

—El MotoGP es un ejemplo de cómo un evento deportivo puede generar oportunidades más allá de los días de competencia. Si bien la actividad dentro del autódromo se desarrollará durante tres jornadas, lo interesante sería construir una semana alrededor del acontecimiento, con propuestas que permitan que los visitantes tengan actividades vinculadas con el motociclismo durante toda su estadía.

Esto también puede generar oportunidades para las empresas que trabajan alrededor del evento. No solamente para los organizadores o quienes comercializan las entradas, sino también para hoteles, restaurantes, empresas de transporte y prestadores de servicios que pueden formar parte de la experiencia. Para los clientes AAA, es importante que exista una propuesta que contemple todas las etapas del viaje.

Buenos Aires tiene la posibilidad de trabajar sobre este segmento aprovechando la llegada de competencias internacionales y su designación como Capital Mundial del Deporte. Para eso hay que continuar desarrollando la oferta y la infraestructura, con la participación del sector público y privado, para responder a las necesidades de los visitantes que buscan este tipo de experiencias. ANTE UNA EVENTUAL LLEGADA DE LA FÓRMULA 1 A BUENOS AIRES, ¿CÓMO DEBERÍA ESTRUCTURARSE UN PAQUETE TURÍSTICO VIP?

—Creo que no cambiaría demasiado respecto de lo que sucede con el MotoGP u otros eventos deportivos de primer nivel, porque estamos hablando de clientes que pertenecen a un segmento similar. Obviamente, cada deporte es diferente y no es lo mismo un aficionado de la Fórmula 1 que uno del MotoGP o del fútbol, pero el trabajo sigue girando alrededor de la calidad del servicio y de la experiencia que se ofrece.

Lo fundamental es brindar un trato de máximo nivel y saber diferenciar de dónde viene cada cliente, a qué viene y qué está buscando. Hay que identificar si es un aficionado al deporte, si también está interesado en conocer la ciudad o si es un turista que sigue a la Fórmula 1 por diferentes destinos del mundo. Todos esos aspectos influyen en los servicios que se le pueden ofrecer y en cómo se organiza su estadía.

No es lo mismo una persona que colecciona Ferraris y viaja habitualmente para asistir a carreras de Fórmula 1 que alguien que decide ir a Interlagos por primera vez porque quiere escuchar el ruido de los autos y vivir una competencia. Aunque los dos estén interesados en el mismo acontecimiento, buscan cosas diferentes y requieren propuestas adaptadas a sus expectativas.

Por eso, todo cambia según el perfil del cliente. Lo importante es conocer qué lo motiva a viajar y, a partir de eso, construir una experiencia que responda a sus intereses. Esa es la diferencia que se puede generar desde una empresa especializada en turismo deportivo.