Inditex ha descubierto que sus tiendas gigantes son cada vez menos rentables. El problema es que no puede cerrarlas

Barclays ha puesto el dedo en la llaga del modelo de negocio de Inditex. Sus analistas cuestionan si las megatiendas del gigante textil pueden seguir generando las mejoras de productividad que han impulsado su crecimiento durante la última década, según recoge Cinco Días.

El origen de las dudas está en su débil crecimiento de arranque de año fiscal, que ha desacelerado el que hasta ahora era un crecimiento fuerte y casi ininterrumpido.

Qué ha ocurrido. Entre 2019 y 2024, Inditex ha aumentado sus ventas un 37% pese a reducir un 29% el número de tiendas. El tamaño medio de sus establecimientos creció un 23% hasta los 836 metros cuadrados, pero el crecimiento de ventas se desinfla: del 11% en marzo de 2024 al 4% en marzo de este año.

Por qué es importante. Las cifras evidencian una paradoja incómoda:

• Mientras las ventas online crecen con márgenes superiores y costes menores…
• …las megatiendas físicas devoran recursos y generan rentabilidades decrecientes.

Sin embargo, cerrar esas megatiendas, en ubicaciones emblemáticas o de alta visibilidad, con costes muy elevados que se comen buena parte del margen, podría ser contraproducente.

El contexto. Las megatiendas de Inditex no son solo tiendas: son showrooms estratégicos. Su función real va más allá de maximizar las ventas por metro cuadrado, también sirven legitimar los precios online.

Una chaqueta de 80 euros en la web de Zara parece razonable porque el cliente puede tocarla, probársela y validar su calidad en una tienda, especialmente en una de 1.000 metros cuadrados en pleno centro de Madrid o Barcelona. Y por el hecho de que esa marca esté ahí, conquistando ese espacio.

En detalle. El modelo funciona así: las megatiendas crean la percepción de marca premium que justifica los precios online. No es algo que haya inventado Inditex ni exclusivo de las tiendas de moda. McKinsey ya habló de este fenómeno antes de la pandemia.

Sin esa presencia física, Zara perdería cierta credibilidad reputacional frente a competidores puramente digitales mucho más baratos como Shein. Los espacios físicos actúan como anclas de confianza que permiten cobrar precios superiores en el canal digital.

Sí, pero. La ecuación se complica cuando la rentabilidad de estos showrooms se deteriora. Barclays estima que el crecimiento de ventas por metro cuadrado se desacelerará del 8% anual histórico al 3% en los próximos cuatro años.

Mantener espacios muy caros que no generan beneficios directos proporcionales es un poco más difícil de sostener a largo plazo.

Punto de inflexión. Inditex posiblemente va a redefinir sus megatiendas sin cargarse su valor estratégico. Cerrarlas ahorraría costes pero destruiría una parte de la credibilidad que sustenta los precios online. Mantenerlas tal como están erosiona los márgenes. La salida pasa por reinventarlas como teatros de marca que justifiquen su coste mediante su impacto en el negocio digital.

Es algo muy similar a lo que ocurre con las tiendas de telecos, especialmente las flagship: mantienen establecimientos estratégicos en ubicaciones céntricas y privilegiadas por una cuestión más reputacional y de awareness (reconocimiento de marca, percepción, prestigio) que por pura rentabilidad.

• Huawei también siguió esta práctica en España (y en la Gran Vía madrileña) hasta que llegaron las vacas flacas y se vio obligada a centrarse únicamente en su canal más rentable: la venta online.

Imagen destacada | Inditex