Lidera una de las bodegas más antiguas del país y señala qué se debe hacer frente a los datos negativos del sector

Baja por una escalera caracol negra, sin apuro. Sonríe, saluda y propone un breve recorrido antes de sentarse a hablar en su primera entrevista desde que asumió al frente de Antigal Winery & Estates, la bodega fundada en 1897 en Maipú y una de las más antiguas de Mendoza que continúa en producción.

Valentín Kuschnaroff asumió el 1° de diciembre pasado, en reemplazo de Santiago Ribisich, que estaba al mando desde 2023. Antes había sido CFO de Bodega Raquis y, previamente, gerente de Administración y Finanzas en el grupo Avinea.

Hoy conduce una empresa que destina cerca del 90% de su producción a la exportación y tiene presencia en más de 70 mercados. La bodega pertenece a la familia Cartoni Castilla, de origen chileno, y en 2023 fue distinguida por la revista estadounidense Wine Enthusiast como la Mejor Bodega del Nuevo Mundo.

Ese reconocimiento llegó en momentos en que parte de la industria vitivinícola empezó a mostrar señales de tensión, con ajustes, reestructuraciones y una caída del consumo que volvió más exigente el negocio.

El nuevo CEO de Antigal evita generalizaciones y plantea una idea que atraviesa toda su mirada sobre el sector. “No pasa lo mismo en todos los mercados, ni en todos los segmentos, ni siquiera dentro de un mismo país”, dice mientras recorre el casco histórico, de arquitectura colonial, y sectores de la bodega que dan cuenta de la transformación que registró en las últimas décadas. Durante gran parte del siglo XX, Antigal estuvo orientada a la producción de volumen. Llegó a elaborar cerca de 5 millones de litros por año, con un perfil centrado en vinos a granel y de gran escala. A comienzos de los años 2000, la bodega fue completamente renovada y redefinió su estrategia. La producción se redujo a alrededor de un millón de litros anuales, concentrada en vinos de alta gama.

-¿Cómo ve hoy al sector?

Lo primero que me parece importante marcar es que la vitivinicultura es una industria muy heterogénea. Lo es desde lo productivo, desde la concepción comercial y también desde el desempeño de las distintas compañías. Los mercados son múltiples y muy diversos: no pasa lo mismo en todos los países, ni en todos los segmentos, ni siquiera dentro de un mismo mercado según el posicionamiento de cada empresa.

Ese es el punto de partida. No todos están en la misma situación ni tienen las mismas percepciones, y dentro de ese escenario hay variables que impactan de manera diferente.

A nivel global, hay algunas tendencias que atraviesan a todo el negocio de bebidas. Una de ellas es la reducción del consumo de bebidas alcohólicas. Todavía no está del todo claro si se trata de un fenómeno transitorio o de un cambio más estructural, pero dentro de ese marco general aparecen muchas situaciones específicas.

En nuestro caso, estamos en una muy buena situación de crecimiento. En medio de un contexto cargado de malas noticias para el sector, también hay casos que están funcionando bien, como el nuestro y como el de muchas otras bodegas. Tenemos una proyección de crecimiento sólida para el próximo año, y eso refuerza esta idea de que no todas las compañías están atravesando la misma realidad.

Hoy estamos generando un crecimiento comparable al de otras épocas, incluso superior, y atravesando un proceso de transformación interna muy interesante. Ojalá que dentro de algunos años estemos hablando de un tamaño de compañía distinto.

-¿Este año ya se verá ese crecimiento?

Es un año desafiante, claramente, porque hay variables que nos afectan a todos y que no son vientos de cola. Pero justamente creo que ese escenario nos desafía más, nos obliga a ser mejores. Para mí es un año optimista. El contexto no es sencillo, pero aun así el desafío nos empuja a crecer y a profesionalizarnos más.

-El modelo económico actual ¿beneficia al sector?

Hay que distinguir entre variables propias de la industria y variables que atraviesan a todas las industrias en general. Argentina, en buena parte de sus variables macro se está normalizando, y eso es algo positivo. Claramente todos los actores, en el rol que nos toque desempeñar, tenemos que adaptarnos a un país distinto. Cada uno podrá sacar sus conclusiones sobre si es mejor o peor, pero la normalidad, en términos generales, siempre es algo bueno. Puede haber complicaciones en algunos sectores, pero si uno mira el escenario a largo plazo, me parece que hoy estamos mejor parados que hace un tiempo atrás.

Hoy se conocen situaciones complejas en grandes bodegas como Norton, Bianchi o Casa Montes. ¿Por qué está pasando esto?

La vitivinicultura es una industria milenaria, no va a desaparecer bajo ningún punto de vista. Puede suceder, y probablemente esté sucediendo, es una reconfiguración del sector, algo que seguramente veremos con mayor claridad dentro de algunos años. Todo depende mucho de la situación particular de cada empresa. Desde afuera, uno puede conocer ciertos datos a partir de las noticias que van surgiendo, pero quien no está adentro de esas compañías no tiene el conocimiento completo como para explicar con certeza a qué responde cada situación.

Frente a las noticias negativas, creo que todos tenemos que ser más astutos y redoblar esfuerzos. Si alguna compañía cayó en problemas, quienes tenemos la suerte de no estar en esa situación tenemos que aprender de eso, y tomar medidas precautorias y fortalecernos.

-¿Qué estrategias están implementando para sostenerse en este contexto?

Hay algunas cuestiones generales que se vuelven muy evidentes cuando se dan procesos de caída de consumo o de demanda. En esos contextos, aumenta la rivalidad competitiva dentro del sector. Ahí es donde la excelencia, la máxima calidad y el estar 100% enfocados en generar valor para el cliente se vuelven fundamentales. Cuando la rivalidad aumenta, quienes no están mirando eso suelen ser los primeros en sufrir caídas en sus ventas. Se necesita estar muy cerca del cliente, entender sus distintos momentos, comprender que no todos los clientes son iguales y que no se puede aplicar una única estrategia para todos. Y no hay dudas de que también hay que concentrarse muchísimo en la eficiencia.

No son logros que se alcanzan con una sola acción. Son procesos largos de profesionalización. Nuestra compañía viene atravesando ese proceso desde hace tiempo, de manera sostenida y muy positiva. En algún momento hay que empezar. Aunque el camino parezca largo, no hay atajos. El camino es excelencia, generación de valor y foco absoluto en el cliente.

-¿Cuáles son los planes de expansión?

Actualmente tenemos alrededor de 110 hectáreas en producción entre nuestros tres viñedos. Son viñedos ubicados en tres zonas distintas, lo cual nos da una diversidad muy interesante a la hora de trabajar.

Aproximadamente el 60% de nuestras necesidades de uva las cubrimos con producción propia. Eso es un activo muy valioso, porque nos permite tener control total sobre la materia prima, asegurar una base de calidad, definir el diseño del producto y también lograr cierta estabilidad de costos.

El resto lo cubrimos a través de alianzas de largo plazo con productores terceros, lo cual también es clave para mantener flexibilidad.

En total contamos con unas 340 hectáreas de terreno. De esas, 110 están plantadas y hay unas 110 hectáreas adicionales con potencial de expansión. Ya tenemos planes concretos para crecer, tanto en volumen como en nuevos productos.

-¿Cómo lo harán?

La vitivinicultura implica inversiones de muy largo plazo. Desde la preparación del terreno hasta obtener los primeros frutos pueden pasar entre tres y cuatro años, y luego un viñedo puede durar décadas. Por eso hay que pensar siempre en la demanda futura.

En 2025 incrementamos nuestra facturación en dólares un 10%. Para este año ya tenemos un presupuesto en ejecución que proyecta un crecimiento adicional del 20%.

También estamos expandiéndonos hacia nuevos mercados y nuevos clientes, esto nos permite dar saltos cualitativos en nuestra operación.

-¿Cuáles son sus mercados más relevantes?

A nivel industria, los mercados más importantes son Estados Unidos, Reino Unido y Brasil, y para nosotros también lo son. Además, tenemos mercados estratégicos como Rusia y el mercado interno, que estamos desarrollando y apoyando activamente.

Exportamos a casi 80 países, pero estamos muy focalizados en cinco mercados. Esa diversificación y foco operativo es central en nuestra estrategia.

-¿Los afectaron las nuevas trabas e impuestos en Estados Unidos?

El mundo hoy está muy revuelto y lo que hoy parece negativo puede cambiar rápidamente. Creemos que Argentina puede quedar en una posición diferencial, incluso favorable, frente a otros orígenes.

Todos buscamos cero aranceles, pero las medidas son muy recientes y hay que analizarlas con cautela.

-¿Cuál es hoy la principal traba del sector vitivinícola argentino?

Uno de los grandes desafíos es entender los tiempos y las necesidades de cada uno de los mercados con los que trabajamos. Y, sobre todo, volver a la gimnasia de buscar eficiencia en cada etapa del proceso. La operación vitivinícola es muy compleja. Arranca en la tierra y termina con una caja de vino en la otra punta del mundo. Hay oportunidades de eficiencia en cada uno de esos pasos. Probablemente nos habíamos desacostumbrado a buscar esa eficiencia, porque había otras variables que lo impedían. Hoy el escenario nos obliga a retomar esa rigurosidad.

Micaela Mura
Fuente de esta noticia: https://www.cronista.com/negocios/lidera-una-de-las-bodegas-mas-antiguas-del-pais-y-senala-que-se-debe-hacer-frente-a-los-datos-negativos-del-sector/

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